Mein Opa war im Vertrieb, genau so wie ich, und ich habe natürlich anders gearbeitet als er, weil die Möglichkeiten aufgrund der technischen Revolutionen anders waren. Gab es früher Buchhaltungen mit mehreren zig Mitarbeitern, so ist es heute in großen Konzernen noch ein paar wenige, die mit Office Programmen arbeiten. Wurden im Vertrieb früher einmal pro Woche Umsätze ausgedruckt, kamen mit BI System täglich Zahlen auf den Tisch. Und KI wird helfen, diese Daten zu sensibilisieren und daraus Ableitungen automatisch und optimiert zu treffen. Wie oft schalten mittlerweile Unternehmen Ihre Kundenhotline auf eine vermeintliche KI um modern zu wirken, verpassen dabei aber die Chance aktive Entscheidungssysteme einzusetzen für die richtige Kundenansprache. Ein schlechter Vertriebler, wird aufgrund von KI nicht unbedingt ein guter. Ein schlaues Vertriebsteam kann sich aber optimieren indem die Kunden schneller, besser und individueller bedient werden (Stichwort im Buch: Customer Intelligence). Leider waren in meiner Kindle Version die Sprachen deutsch und englisch gemischt, scheinbar ein technisches Amazon Problem. Egal. Echt lesenswert.

Das Buch ist ein Wachrüttler. Wenn man sich fragt, wie KI den Vertrieb verändert – hier bekommt man Antworten. Die Inhalte sind praxisnah, gut strukturiert und bringen viele direkte Impulse, die man sofort ausprobieren kann. Besonders hilfreich fand ich die Prompts und Templates – da merkt man, dass jemand aus der Praxis spricht. Ein Punkt Abzug, weil mir der Ton stellenweise etwas zu marktschreierisch war. Klar, es soll motivieren, aber manchmal wirkt es ein bisschen zu viel nach „Pitch“ statt Fachbuch. Trotzdem: Wer im Vertrieb unterwegs ist und sich zukunftsfähig aufstellen will, sollte das Buch gelesen haben. Klare Empfehlung mit einem kleinen Augenzwinkern beim Marketing-Pathos.

Hanspeter Lachner verbindet fundierte Theorie mit direkt umsetzbaren Handlungsempfehlungen. Statt abstrakter Visionen bietet er messbare Kennzahlen, realistische Umsetzungspläne und Tools für Führungskräfte. Von Predictive Analytics über intelligente CRM-Systeme bis hin zu automatisierten Entscheidungshilfen – die vorgestellten KI-Anwendungen sind aktuell und praxisbewährt. Besonders hilfreich: Fallbeispiele mit konkreten Effizienzsteigerungen. Ein klar strukturiertes Modell zur Führung im Zeitalter der Digitalisierung. Es berücksichtigt nicht nur Technologie, sondern auch Kultur, Kompetenzentwicklung und Vertrauen im Team. Veränderung wird nicht als Nebenkriegsschauplatz behandelt – sondern als zentraler Erfolgsfaktor. Das Buch gibt nützliche Impulse für Kommunikation, Schulung und Motivation in Umbruchphasen. „Sales Excellence 5.0“ ist ein ambitionierter, praxisorientierter Leitfaden für alle, die den Vertrieb nicht nur digitalisieren, sondern wirklich transformieren wollen. Lachner spricht die Sprache der Führungsebene und bietet mehr als nur Zukunftsprognosen – nämlich sofort einsetzbare Strategien für nachhaltige Wettbewerbsvorteile.

Sales Excellence 5.0 ist ein durchdachtes Fachbuch. Besonders gut fand ich, dass die Inhalte nicht nur theoretisch bleiben, sondern viele konkrete Ansätze bieten – von KI-Tools bis hin zu neuen Führungsmodellen. Der Aufbau ist klar, und auch als Leser ohne IT-Hintergrund kommt man gut mit. Was ich mir etwas gewünscht hätte: ein paar mehr Praxisbeispiele oder Interviews mit Unternehmen, die diese Methoden bereits erfolgreich umgesetzt haben. Dafür punktet das Buch mit seinem Fokus auf umsetzbare Strategien statt Buzzword-Bingo. Es motiviert, das eigene Vertriebsdenken zu hinterfragen und in Richtung Zukunft weiterzuentwickeln. Gerade für Führungskräfte, die lieber gestalten als reagieren, ist es ein echter Impulsgeber. Wer bereit ist, sich mit KI und neuen Strukturen ernsthaft auseinanderzusetzen, bekommt hier eine solide Grundlage.